作者：刘锡正  

建正照明科技江苏有限公司董事长

最近照明媒体约我聊聊2023和2024， 2023大家都看到了，一言难尽。 酸甜苦辣各自去体会一下对未来发展或许是一件好事。

国内市场需求在卷，产品价格在卷，付款账期越卷越长，大多数企业的信心也在卷。国内外需求的减少和产能严重过剩的矛盾更加突显；品牌企业增长的要求和市场萎缩的矛盾更加突出。

照明品牌企业产品大幅度降价，挤压了中小企业的空间，中小企业的生存空间越来越小。淘金时代成功的照明企业必须在炼金时代必须经过烈火高温锤炼后的才能基业长青。

我觉得优秀的企业还是有很多机会的。差异化的价值创新或许是一条能活得不错的路。照明品牌企业应该在产品、服务、渠道、品牌、商业模式等方面，与竞争对手形成明显的区别，从而满足消费者的不同需求，提高自身的竞争力和价值 。价值创造的有效性取决于多个因素，如市场环境、消费者心理、竞争格局、自身资源等。

1、重建市场边界 找新的市场机会

打破传统的行业界限和竞争规。路径包括：跨越行业界限、跨越战略群体、跨越买方群体、跨越产品或服务范围、跨越时间和空间、跨越功能和情感需求。通过这些路径，企业可以发现未被开发的市场空间，创造出独特的价值主张，避免与竞争对手正面冲突。

2、注重现金流和利润全局而非只关心销售数字增长

绘制和分析自己和竞争对手的价值曲线，找出差异化的价值主。一种图形化的工具，可以帮助企业识别和比较自己在市场上提供的价值要素和水平，以及与竞争对手的差异。企业可以发现自己的优势和劣势，以及潜在的创新点，从而制定出更有吸引力的价值曲线，实现价值创新。

3、超越现有功能需求 创造情感需求和社会需求

识别和统合不同类型的顾客需求，包括现有的、未被满足的和潜在的需求。三层需求模型包括：功能需求、情感需求和社会需求。特别重要的情感需求，通过深入了解和满足顾客的多层次需求，企业可以提供更有价值和意义的产品或服务，打动顾客的心智。双碳节能和智能照明技术结合不但是功能需求，更是社会需求和情感需求，用全新需求思想来创造新市场。

4、遵循合理的战略顺序

按照效用、价格、成本、接受的顺序来制定和评估战略创新，确保商业模式的可行性和盈利性。企业可以从顾客的角度出发，先创造出高效用的产品或服务，然后结合企业各自的现实情况确定合理的价格，再降低成本，最后提高接受度，从而实现价值创新和利润创新。

2024年K型趋势很明显 ，头部品牌企业或许销售货继续增长，缺乏核心技术的小企业倒闭一批在所难免。为此2024年，照明企业应该改变认知：

1、通过改变认知退出照明也是智慧的选择。对于没有核心竞争力的照明企业，主动退出比卷死在照明行业好，毕竟市场在萎缩总有一些企业要退出是市场规律，主动有步骤的退出照明行业或许是更明智的选择。

2、如果自己企业有核心竞争力，通过改变认知来解决执行战略创新过程中可能遇到的困难和阻力。企业可以打造一个有利于创新的组织环境，调动和整合各方面的资源和力量，形成一个强大的创新团队，有效推进创新项目的实施和落地。

2024 活着就好！