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  • 要走的快,一个人走,要走的远,一起走
    未来的赢家
    惠达洁具执行总裁,原特优仕光电科技(上海)有限公司董事总经理

      LED企业面临的问题可以归结为两大类:一是供应链;二是渠道。我就来谈谈特优仕在这两个方面的规划和建设。


      首先就是LED出现后给很多企业很大的机会,但是像你讲的两个点其实非常关键。经营好一个企业,对一些新兴企业来说渠道首先是个挑战。因为原有的品牌他们毕竟还拥有一个渠道的优势。那么像一些新兴的企业怎么去建渠道是一个很大的挑战,但照明又是覆盖面很广、应用很广的,所以渠道建设其实是一个很立体很复杂的过程,我们在建设的过程中也是要有所选择的。特优仕现在往两个方面走,一个是我们在区域拓展开专卖店和分销,这用来捕捉比较大众的照明市场,这是第一个方向。第二个方向针对的是相对比较专业的渠道,我们以前也介绍过我们在苹果专卖店,以及在一些比较专业的客户领域,拓展也是非常快的,他们所需要的后台供应也不一样,所以你谈到的第二个问题也是非常关键的。在渠道方面他们所需的产品可能更倾向于产品的性价比,当然也要有一定的宽度,你不能只是卖一个灯管或灯泡。就想吃饭一样的,只有青菜萝卜也是不成席的,但是太豪华的菜也不宜推广,那么怎样去管理产品和相应的供应链是一个非常大的挑战,对于一个专业渠道而言相对更专业,他们要求比较专业的解决方案,也需要一个对应的供应链支持。我们的后台基本上由两个点来支撑,上海的公司我们偏向于专业渠道的产品,广东的中山基地偏向于渠道的产品和供应链,两个地方的内部管理和规律其实是不太一样的。


      特优仕从年初就陆续在全国各个城市开设新版专卖店。现在上半年度已经结束,我们上半年大概开设了70家专卖店,遍布全国各地,华东是我们重点的区域。整体的销售业绩跟去年同期相比差不多增长了两倍到三倍,基本上还是达到了我们的预期的。更重要的是我们在做到这些数字时是真正能够卖货出去的,我们不是一个只是增加库存的过程,我们的灯是真正被使用了,这是一个比较健康的增长,而且在这个数字增加的背后,我们认为很重要的一点就是把我们的产业链和渠道在局部地区已经打通。


      特优仕在经销商的选择上独具一格,首先我们自己的理想是想做一个主流的品牌,因为照明行业有主流的品牌也有细分市场的品牌,我们不想做一个细分市场的领军者,我们想做主流市场,这也是我们的决心,所以要达到这个目标可能要付出比较大的代价和比较长的时间。因此我们要找的经销商是跟我们有共同理想的,如果你只是想赚一点眼前的金钱,这种可能不是我们想要的,所以理念相同这点我觉得非常重要。第二个当然是能力,他必须有操作和管理的能力。第三个我们也希望有一定的实力。因为现在这个时代是一个行业资源整合的时代,我们如果能把各自的优势发挥出来并且有一个共同目标的话,那么发展速度会更快一点。


      特优仕的小薇支架一经推出就获得了业内外的好口碑,我们也正在丰富这个系列的产品线,其实小薇系列已经做了比较大的丰富。小薇系列我们是针对一些流通的产品性价比比较高的产品,所以现在已经有支架和光源类的产品,也有一些天花灯、灯杯类的产品,下一步我们会推出小薇系列的筒灯,这个产品已经在研发当中了,我们会把它形成一个不同市场的产品子品牌。


      对于刚刚闭幕的2013年光亚展,我看到品牌经营的意识强烈了,所以我们也要在展示上、形象上有较大的提升。其次在产品上我也觉得跟去年有很大的进步,今年针对专业应用的产品解决方案的产品多了,所以我感觉大家离用户越来越近了,这是一个好的趋势。当然我觉得也会带来一些问题,比如市场的竞争会更加激烈。那么我们也看到有些企业其实是没有准备好的,他们可能把一些问题想的太简单了,事实上要把市场做好的话,就像你讲的渠道供应链怎么去建设,这是一个非常漫长的过程,如果一蹴而就急功近利的话风险是非常大的,所以扎实的打好基础才是最重要的。

      观后感

    上海市场偏向于专业渠道?

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    关键点

    上海的公司我们偏向于专业渠道的产品,广东的中山基地偏向于渠道的产品和供应链,两个地方的内部管理和规律其实是不太一样的。

    我问殷慷