计划总投资10亿元！

立达信助力高质量发展超越

立达信：大力拓展物联网业务

打造校园健康光环境

上市不久的立达信近期又迎来机构投资者的关注。公司最新披露投资者调研纪要显示，财通基金等多家机构在近期对公司进行了现场调研。立达信董事长、总经理李江淮率部分高管成员与调研机构进行了交流。

问：公司的发展历程是怎样的？以及未来规划往哪些方面发展？

答：公司过去以 ODM 模式为主，主要为海外客户提供照明产品，从节能灯到 LED 照明产品。公司坚信技术与创新是企业保持可持续发展的根本和基础，因此公司从创立之初就重视并持续加大对研发创新的投入。

公司的发展历程大致可以分为三个阶段，第一阶段以节能照明产品为主；第二阶段以 LED 照明产品为主，公司抓住了照明技术从节能灯转向 LED 照明的机会，坚决转型，进入 LED 照明领域；第三阶段 LED 照明业务与物联网业务并举；近年来，公司顺应行业与技术的发展趋势，以智能照明切入物联网业务，从非智能硬件到智能硬件；从硬件单品到套装，进而拓展到软件平台；近年在物联网的“边、云、管、端”深度布局，加速投入，大力拓展物联网业务。

未来，公司将通过持续投入研发创新，不断提升照明业务和物联网业务的综合竞争力。同时，公司除了经营好海外市场，也在大力发展国内市场。利用自有品牌和渠道，结合现有的智能硬件、App、云平台以及大数据逐步构建细分领域半开放的生态圈，期望发展成为综合型的物联科技服务商。

问：公司 IoT 业务近几年的成长趋势如何？

答：公司的物联网（IoT）业务正在快速成长，从营收来看，IoT 业务的收入由 2018 年的 4.9 亿元增长至 2020 年的 12.9 亿元，占主营业务收入比重由 10.31%增加至 23.83%；2021 年前三季度，IoT 业务仍保持较好的占比。

问：公司营收中，自有品牌占比多少？代工业务占比多少？

答：2021 年前三季度，ODM 业务收入占比 90%以上，自主品牌业务收入占比在 10%以内。

问：第四季度海外市场的照明需求下降，上游部分产业有反应需求较淡，这是因为下游企业的需求不足，还是之前涨价的过程中下游企业备了过多的库存？

答：从整个行业来看，照明目前正在往“向大厂集中”的趋势发展，公司作为照明出口的头部企业有所受益，公司照明业务的销售依旧保持一定幅度的增长。但是海外经济受到疫情的反复冲击，加上海运运力紧张、原材料涨价、汇率波动等因素，公司的海外业务仍然面临很大的挑战，公司也在努力做好精细化管理，不断提升盈利能力。

问：公司的照明产品是以自主品牌销售吗？

答：公司照明产品在海外市场仍以代工贴牌为主，在国内市场以自有品牌为主。

公司在国内市场以自有品牌“立达信”、“海德信”和“朗睿”在不同细分领域为用户提供产品和服务。

其中，“立达信”品牌同时布局 2B 和 2C 两大领域，2B 主要聚焦于校园健康光环境和智慧校园解决方案，进而向智慧教育管理平台发展；2C 主要聚焦于原创设计灯具，进而向智能家居发展；“海德信”品牌主要聚焦于大众消费照明、商业照明；“朗睿”品牌聚焦于珠宝照明以及智慧商铺解决方案。

问：国内教育照明以项目制的形式为主，需要大量的销售团队，一个个项目去竞标争取，在这种模式下，公司有做怎样的相关准备？

答：公司主要以经销制来发展这部分的业务；公司主要负责做好产品和解决方案，经销商负责项目的竞标和售后服务等，各有侧重和分工，与经销商合作共赢。

目前在教育这个细分领域，公司做的不止教育照明，教育照明产品只是公司进入教育细分领域的起点和切入点，随着公司物联网技术研发能力的积淀，现在我们开始打造从校园健康光环境，到智慧校园解决方案，并将加大力度拓展物联网业务。这类业务也将依然采用经销的方式来经营，与经销商长期共同成长和发展。

问：公司在国内教育照明部分近几年增长情况如何？今年业绩怎么样？

答：教育照明是照明行业中近几年增长较快的细分领域之一，且我们预计未来市场规模仍将继续扩大。伴随着市场需求的增长，公司教育照明业务近年来增长较快，今年前三季度依旧保持了较高的增速。

问：灯未来会是物联网发展非常重要的一个载体，未来公司生意的模式以及产品的形态会往什么方向演变？

答：万物互联，照明是物联网解决方案的一部分，照明与物联网是局部与整体的关系。照明产品的体验成本较低，是比较容易被消费者接受的智能产品，同时照明产品在家居/办公环境中数量多、分布广，且联网的可行性强，因此照明产品是 IoT 很好的切入点和非常有利的硬件载体之一。正因为如此公司从照明切入物联网业务也是顺势而为。

公司未来的商业模式和产品形态主要有三个趋势：一是发展多功能整合型产品；二是发展软硬件结合的智能化；三是基于不同应用场景的解决方案；最终通过大数据的挖掘为广大用户提供更多增值服务。

问：公司将自己定位为整合者，请问公司在哪些维度上已经够得上整合者的定位，哪些部分需要再去加强？

答：物联网阶段企业的竞争不再是单个企业的竞争，而是生态与生态的竞争，在生态之中，只有“整合者”和“被整合者”两种角色，成为“整合者”或“被整合者”是公司的战略选择。

公司的发展愿景是“成为受人尊敬的世界级物联科技企业”，所以公司保持战略定力，坚持长期主义，坚定地投入研发创新，相信厚积薄发的力量，相信时间的价值。尽管在摸索的过程中走了一些弯路，但公司不会改变发展愿景和发展战略，仍将持续努力，主要有以下几方面的规划：

1）持续提升研发创新能力。公司将继续加大研发投入力度，进一步提高在云平台、无线模组、算法、智能硬件开发和高端制造等核心领域的研发力度，提升软硬件一体化的开发设计能力。

2）实现产业链的纵深拓展。公司将加大产业链的垂直整合，形成集研发、采购、制造于一体的产业链体系，进一步凸显产业链协同优势。

3）加强国内外渠道能力建设。在国外市场，重点提升在美国、欧洲等国家和地区的本地化服务能力；在国内市场，持续推动各个自有品牌的国内渠道布局，大力推动线上、线下渠道融合。

4）进一步丰富产品与服务体系。根据行业发展趋势及市场需求情况，拓展公司现有的产品体系、优化产品结构，以云平台为基础，深化“场景化+智能化”的一体化解决方案，实现从硬件到软硬件结合、从单品到解决方案的转型升级。

问：公司海外 ODM 业务未来的增长预计如何？

答：公司海外 ODM 业务涉及的产品主要包括照明类产品、控制与安防类产品、智能家电类产品。

从行业发展态势和市场需求来看，LED 照明产品尤其是 LED 灯具未来仍将有一定的增长空间；控制与安防类产品处在快速发展的阶段，且正在往解决方案的方向发展；智能家电类产品也正处于从硬件单品往智能化服务的方向转变，人们对美好生活的追求和向往，智能家电未来存在较大的发展空间。上述业务的市场规模广阔，海外 ODM 业务仍有增长空间。