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接任雷士照明CEO后,林良琦为雷士带来了哪些改变?
来源:中国之光网
发布:2021-03-22
阅读:1859

雷士照明成立于1998年,辉煌耀眼而又命运多舛,因多次股东纠纷,企业的发展受到波及。2020年,林良琦担任中国雷士照明CEO这一岗位,并推出全新的十六字经营方针:品质至上、顺“势”而为、上下融合、内外同“心”。


过去的2020年,雷士面临着企业管理、经营模式方面的改变,同时还有疫情的冲击。2021年,回顾过去的一年,雷士的经营发展状况如何?在新任CEO的带领下,雷士又经历了哪些变革?近日,中国之光网总经理洪兵和华南区主任刘畅采访了雷士照明CEO林良琦。


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图:雷士照明CEO林良琦(中)


中国之光网:接任雷士照明CEO后,您对雷士照明的管理提出了两个“十六字”,其中包括上下融合,也就是照明行业线上线下的协调。可以详细说一说具体的打算吗?


林良琦:线上线下融合最主要的是要解决线上线下冲突的问题。雷士照明在过去的5年里电商发展非常迅速,这是非常好的一个方面。在这么迅速的电商发展背景下,不可避免地侵蚀或冲突了一些线下的、现有的产品,导致的直接结果就是要么价格竞争,要么产品流失失控。有时候线上会比线下便宜,大家都线上买,但线上的销售和经营状况实际上不能真正反映增量市场,而是在存量市场里面重新再分配。


现在雷士做的线上线下融合有两个重要的方面,第一个就是产品区隔,线下有的线上没有,至少产品上面有严格的区隔。如果是一样的产品,那么它的价格管控必须是严格的、一致的。这实际上是很简单的尝试,但是执行起来比较难,因为线上有618、双十一这样的大促销,不可避免地要冲击到线下。

这又涉及到我的初衷,怎么做呢?


我成立了一个集团的中台。


以前我们每个事业部麻雀虽小,五脏俱全。比如说电商,从产品开发、采购,然后生产、订货、授权、售后,甚至整个市场运作全包。


做线上线下融合第二个重要的点就是打破事业部。事业部的前台是以渠道为导向的,就专门去做前台,做销售。


我创立中台的目的就是跨事业部,跨事业部的中台包括几个方面:市场营销、供应链、研发、品控,市场营销里最重要的一个部分就是产品管理。


产品管理做什么?首先解决的是我们产品的矩阵。产品不再隶属于事业部,事业部没有产品的拥有权,中台决定产品的类别、价格。比如吸顶灯,吸顶灯以前可能是属于家居类的,那么家居是便拥有了吸顶灯产品的销售责任,上下融合以后,吸顶灯所有的渠道都可以销售。


中国之光网:去年双十一雷士也尝试了线上直播,和主播薇娅合作销售台灯,未来雷士在线上销售渠道会有什么变化吗?


林良琦:去年的双11我们应该说是一个非常成功的尝试,直播的效果也很好。今年线上我们会继续进行,但是我们会更进一步理清线上的特性。线上销售更多的是移动单体,比如说DIY的,或者是免服务的,首先在产品类别上,我们会进一步划分。第二,我们面向的群体更清晰,在2C端更多的消费者是年轻人,所以在品牌宣传上面会更年轻化,女性也是一个非常重要的群体。


还有一点,我们未来的电商,更多的不是抢夺线下的市场,而是与线下市场支持与互相引流。线上可以帮助引流到线下的门店,线下的门店也可以引流到线上,根据客户的需求来选择最后成交是在线上还是线下。


其实照明绝大部分是需要服务的,需要最后一里路的,需要送货安装的,要求线下服务的。所以线上线下的服务,实际上在照明这个行业里是必须是融合的。我认为任何一家照明企业,要做大的话,必须两个同时进行。


中国之光网:因为疫情原因,2020年照明企业也面临着不小的危机,但也有机遇应运而生,雷士在2020年的经营状况如何?2021年在产品规划上会有什么改变?


林良琦:可以说去年的业绩我们整整走了一个V形,1-6月份是往下走,然后6、7月份开始反弹,整个去年的业绩回到了疫情前的水平,跟2019年基本上是一样的。


去年因为疫情,加上我们的转型,双管齐下的情况下,我们取得了相对比较好的成绩,我们股东们也是比较满意的。问题的关键是因为我们去年下半年做得好,那么股东们对我们要求就更高。


在产品的规划上,首先是产品品质的提高,而且逐渐变成有差异化的产品,减少因成本压制导致的低端竞争。产品品质第一,其次才是价格或者是利润。


我们现在提出了一个非常大的目标:三年百亿,五年第一。也就是说雷士的整个销售要翻一翻,5年在中国照明行业第一。要做到这样,商照必须必须保留第一的位置,家居和电商至少要在Top1、Top2,这样才有更大的可能。所以从战略布置上来说,我们产品的研发创新、研发队伍也在改变,我们也在往更健康的、更智能的产品发展,甚至未来的产品一体化的研发,跟一些建筑材料合作全屋解决方案,或者是整体照明解决方案等。


其次,在销售队伍方面,进一步把前台、中台后台化,把职责分得更清楚,打破运营中心区域性的方式。


最后还有一点,补短板,比如我们的智能产品、电源驱动、渠道上面的O2O(线上小程序走向线下引流)、工程赋能(包括设计端到应用端工程赋能),然后还有两个很重要的渠道,五金渠道、户外照明。


室内的商照产品是雷士的前线,景观照明、智慧灯杆、庭院灯这些户外照明都是我们要去开拓的领域。


中国之光网随着精装地产的普及,智能家居的市场也越来越大,雷士在这个领域有哪些跨界合作?


林良琦:家居的智能实际上相对来说比较简单,我们也一直在做,电商上也一直在做。智能包括控制系统、数据处理。控制系统相对也比较成熟了,主要是市场上商业照明的控制系统相对还差一点。


我们最近跟涂鸦签订了一个战略合作协议,涂鸦的产品逐渐地引入到我们的商照系统,马上会推出一些产品系列。


照明行业现在应该到了不是竞争,而是要合作的局面。因为LED已经卖成白菜价了,没人愿意再投了。加上以前每个地方政府鼓励投资LED,造成的结果就是第一,产能严重过剩;第二,产品同质化;第三,产品劣质化。因为你要竞争的话,材料就会用得越来越便宜,导致现在的一些LED产品比传统产品还便宜,质量比传统产品还糟糕。


所以我认为产业的发展必须要合作,一些过剩的产能要充分利用,大品牌大企业要有领头羊的作用,把好的产业要素和人力吸引过来,形成一个整合。

回到智能问题,因为现在做智能软件的到处都是,但是更重要的是能够真正知道信息如何整合的,雷士品牌在照明这个平台上刚好是可以做这个事情的。


中国之光网:在商业照明领域,雷士深耕多年,您觉得如何保持这样的领先地位?因为现在的追赶者也很多。商业照明的未来场景应该是什么样的?


林良琦:我觉得有几个方面:


第一,产品方面,不断地创新,融入智能和健康的因素,以及刚刚我们说的一体化。


第二,市场渠道方面,可能更多地细分市场,比如教育照明、医院照明、轨道交通照明、工厂照明、餐厅照明、场馆照明、酒店照明等等,越来越细分,越来越专业,越来越一体化的解决方案。再细分,比如说医院,可能要做到手术室的照明,病房的照明,楼道的公共照明,门诊室的照明,把这些都充分考虑进去,就越来越细分。


第三,就是我们的团队服务能力。从产品的设计到我们设计师的培训教育和导入,然后到设计过程、施工过程的介入,甚至在售后服务运营,工程能力的提高。


中国之光网:近3年的话,您看好哪个细分领域的前景?为什么?


林良琦:现在大家都拥挤在路灯和学校。


国家的新基建战略必然导致很多基建类的项目,相关联的路灯肯定还会有很好的增长点,对学校的投入和医院健康的投入也会很多。我个人的看法是三个细分领域会有非常好的发展:学校、医院、酒店。


目前酒店的智能化、专业化程度比较高;景观亮化属于地方政府的财政支出,运营效率来说不是很好。雷士今年又开始做KA开发商,100强里面签约了大概了四、五十家,开发商是一个非常重要的智慧家居的导入口,而且开发商现在慢慢地不单单只是做家居,还有户外小区甚至是商场、酒店,所以KA开发商也是我们发展的很重要的一点。


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